财通配资专访赛诺菲大中华区总裁施旺：专注创新，是跨国企业在中国成功的唯一路径

时至8月，施旺执掌赛诺菲中国已三年。三年前的2022年8月，施旺出任这家总部位于法国的跨国药企的大中华区总裁。这是赛诺菲在华40年首次任命一位本地总裁。

中国是赛诺菲在美国之外的全球第二大市场。施旺履新以来，这个市场正在快速嬗变：2023年，中国创新药上市申请量逾130件，是2017年的6倍；新药研发管线的全球占比升至28%，10年翻了10倍；中国创新药License-out交易量升至105个，交易金额超过400亿美元，是4年前的10倍。同样在2023年，全球新药选择在中国首发上市的占比增至29%，中国成为仅次于美国的全球第二大首发上市国家。

伴随着医药市场的跃进，中国医改政策也在顺势调整：自2018年国家医保局成立起，历来以医疗牵引的三医联动（医疗、医药、医保）的医改列车，改装了“医保”车头，开出了震撼的“高铁速度”。此轮改革两大政策工具，一是仿制药集采，二是创新药国谈，目标在于“腾笼换鸟”——通过集采省下来的资金，全力支持对创新药的支付。

施旺执掌赛诺菲中国三年，持续引进新产品、开拓创新合作的力度不断加大。8月1日，赛诺菲宣布和维亚臻签署资产购买协议，获得其在研同类首创RNA干扰（RNAi）治疗候选药物普乐司兰钠注射液（Plozasiran）的大中华区权利，这也是继去年12月收购箕星旗下在研新一代选择性小分子心肌肌球蛋白抑制剂Aficamten在大中华区独家开发和商业化权益后，赛诺菲一年之内在心血管代谢领域的第二次主动出击。

频繁收购的背后，是赛诺菲对于医药市场巨变下，中国经济与社会图景的精准判断——14亿人口的中国正面临人口老龄化的严峻挑战，心血管疾病等慢病、肿瘤是伴随老年化必然凸显的疾病谱。赛诺菲中国的产品与市场策略大道至简，就是紧随中国疾病谱，满足中国患者需求。

同样因为老年化，中国基本医保基金筹资将持续吃紧，意味着对医药卫生服务的支付总额必须严控，支付结构必须优化。对赛诺菲这样的一线跨国药企来说，勉力维系既有市场绝非出路，持续创新、真正创新才是“中国战略”的根基。

近年来的医保政策深刻改变了中国医药市场，然而也必须看到更为广阔的医药产业的愿景。这个产业代表着融入全球的中国式创新力量，意味着长周期内巨大的经济增量。

近日，施旺在赛诺菲上海办公室接受了健闻咨询的专访。他的语速很快，思绪亦快。言谈之间，他对赛诺菲中国的故事表述，一直交织于他对中国及全球医药市场的愿景之中。基调，是显见的乐观与信心。

赛诺菲大中华区总裁施旺

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访谈从当前中国医药市场最大的热词开始，这个词当然就是“创新”。

“创新”，也是施旺在短短45分钟的访谈中说得最多的一个词。在他的信息量相当密集的表达中，创新这个高频词不是一个空洞的口号，而是接近于某种获得过长年验证的信仰。施旺对于中国医药市场创新的看法，或许代表了在华跨国药企的某种共识。

健闻咨询：在跨国药企眼中，中国医药市场的创新究竟发展到了什么程度？

施旺：2022年底，我去法国总部做了一次汇报沟通。这次沟通产生了一个成果：赛诺菲中国可以自主决策、独立购买研发管线（pipeline，处于研发之中、具有商业化潜力的药品）。在赛诺菲，管线购买（license-in）权一直隶属于总部，之前从来没有任何一个国家市场有权这么做。取得这一突破是基于三点事实：一，中国市场规模足够巨大；二，中国人口的疾病谱有相当的特殊性；三，中国医药产业有足够的创新能力。

2024年起，赛诺菲将全球划分为四个市场：美国市场、中国市场、核心市场和国际市场（也即前三个市场之外的其余市场）。将中国划为全球四大市场之一，这也是前所未有的。

我举上面这两个例子，足以说明中国医药市场的创新程度，以及中国市场对于赛诺菲有多么重要。

健闻咨询：赛诺菲中国获得了独立购买管线的权利，这确实是一项非常重大的授权。这几年来中国如何使用这项权利？这种权利也伴随着高风险：一旦管线选择错误，将造成巨大的财务损失，并且错失时机。

施旺：创新肯定有风险，但不这样做我们就没有未来。然而我们也并非在中国市场一味地冒险，对中国管线的选择也有非常简单的依据：“健康中国2030规划”已经明确了中国未来的疾病挑战，标示了需要长期、重点防治的疾病谱。赛诺菲中国的产品和管线决策，需要跟着中国政府的政策导向，这样我们在方向上不会出错。赛诺菲当前和未来的创新重点，就是四大慢病的防治（心血管、代谢、呼吸、肿瘤）以及免疫、移植、罕见病等领域，这些都与“健康中国2030规划”紧密贴合。

在管线资产的适配度上，以前我们是为中国市场，向总部申请将适配中国需求的管线引入中国。现在我们越来越多地自主决策，直接在中国本地购买管线，不但面向中国市场，也面向全球市场。因为我们的合作方会和我们说，这个产品很有潜力，希望你们帮我们代理全球市场的商业化。

在管线的成熟度上，以前我们往往买研发到后期的资产，这样风险相对较小，但价格也高很多。现在我们对中国市场创新能力的信心不断加大，我们也敢于买早中期的管线资产。我不能完全透露赛诺菲中国目前购买管线的情况，但我可以说，我们购买管线的目标和力度、我们的交易数量，要比公开披露的还要进取。

健闻咨询：创新不但有风险，回报也要等未来。现在药企都觉得当下的日子过得紧，一方面是医保资金吃紧及医保控费，一方面是医药市场价格战内卷。赛诺菲如何平衡当下和未来？

施旺：我们肯定要重视现有的产品线，赛诺菲将多款原研药参与集采，就是为了当前的市场。医保资金吃紧是一个严峻的现实，因此我们必须改变模式。行业传统的商业模式将大多数的资源投入市场营销，市场费用甚至高于研发费用，这一模式早已不可维系。

创新的回报确定要等待未来。但一个好消息是，创新也在不断加速。以前开发一款新药到获取回报，需要十年时间。现在随着AI在研发上的应用，从决策到回报，可能只有五年，甚至三年。这就是今天的格局——机遇永远与创新站在一起。

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国谈与集采，是2018年国家医保局成立以来新一轮医改的两大抓手。大多数跨国药企均采取“重国谈”而“避集采”的姿态。而赛诺菲中国同时拥抱二者，令人印象深刻。这一与众不同的选择背后的逻辑是什么？

站在产业的高度，以国谈、集采为标志的医保政策只是中国医药产业政策的一个组成部分，赛诺菲又如何看待中国医药产业政策的演进？

健闻咨询：赛诺菲2019年即以波立维（硫酸氢氯吡格雷片，一款抗血小板药）参与第一批集采，2021年又以来优时（一款胰岛素注射液）参与第六批集采（胰岛素专项）。这是两款全球公认的原研药，以如此大的降幅进入中国集采用药，公司是如何考虑的？

施旺：我们并非不加选择地盲目跟进集采，赛诺菲参与的每一项集采都是单独决策，但其背后都有一致的逻辑：参与品种必须针对中国排名靠前的疾病类别，有着巨大、持续的患者需求。10年前，心血管支架手术一年只有100万例，现在已经达到180万例，很快会超过200万例，所以氯吡格雷的需求巨大。另一方面，中国糖尿病患者达到1.4亿，其中有相当比例需要注射胰岛素，同样是巨大、持续的需求。

自2019年参与集采以来，赛诺菲集采品种的市场份额一直保持平稳——虽然价格下来了，但销量上去了。这符合我们当初参与集采的预期，也符合我们对于中国仿制药市场的预期。原研药的“专利悬崖”是全世界的普遍规律，中国在过去很长一段时间内未曾经历专利悬崖，仿制药价格一直长期维持在原研药价格的70%。近年来，通过集采形成的“集采悬崖”，事实上发挥了与专利悬崖同样的效应，这是必然的，也是所有企业必须接受的现实。集采当然是重要的，然而对赛诺菲而言，从中长期的发展来看，最重要的还是产品创新。

健闻咨询：国谈正是针对创新药的纳保机制，赛诺菲如何看待国谈？

施旺：国谈使得创新药在中国市场有了合理的支付价格，这是正确的方向。政府不断聆听社会各界的意见，对国谈政策作出持续调整优化，我们产业界对此也非常欣喜。

国谈影响的不仅是药价，它更关乎整个医药产业的长期发展。可以将国谈政策视为整体医药产业政策一个组成部分。医药产业政策需要多个部委的协调合作。尤其是，医疗和医药产业原本就是个极其复杂的领域，时至今日，又与新涌现的人口、经济和社会发展因素交织在一起，于是就更显复杂，所以必须有相应的产业政策相伴。中国的产业创新能力发展至今，已经处于相当的高位，为了与蓬勃的创新能力相匹配，产业政策必须跟上，不但要跟上，还要成为引导与塑型的力量。

健闻咨询：你提到了整个医药产业政策的协调制定，今年行业政策的一个新亮点就是商业健康保险创新药目录。你怎么看商保的潜力？

施旺：我认为中长期非常乐观。我的判断依据其实很简单：中国目前医药费用总支出中，基本医保约占45%，自费约占45-50%，商保支付仅占5-7%。这个支出比例，近年来一直没有大的变化，但市场对于商保的需求是巨大的。

然而另一方面，市场缺乏合适的产品——很多人因为种种原因被拒保。缺乏合适的产品的背后，又是因为企业缺乏开发产品的积极性。这两年，我们看到不断有政策出台鼓励商保的发展，这是一个积极的信号。我觉得市场从来不缺乏聪明人，只要政策协调到位，数据明确，流程清晰，一定会有商保公司开发出好的产品。我在香港工作过两三年，它只有700万人口，却有非常多的商保产品，市民购买商保的需求也非常旺盛。我认为这是大势所趋。

健闻咨询：未来几年商业健康险会达到怎样的增速？

施旺：未来5年，商保在医药总费用中的支出比例，有可能会倍增，也就是从目前的5-7%的占比增长到10%以上。说到底，对于多元支付的巨大需求摆在这里，政策一旦到位，规则一旦明朗，市场供给的潜力会相当强劲。

健闻咨询：怎么评价最新出台的《支持创新药高质量发展的若干措施》？

施旺：政策释放了相当明确的信号：国家支持的是真正的创新药，是在全球范围内first-in-class的创新药。中国的科技能力和产业创新环境已经达到相当高的水平，无需再陷入内卷式的模仿创新或低纬度的创新。

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如果今天的创新周期已经从十年缩短到五年，那么五年后的中国医药市场将是怎样的格局？创新说到底是一种动力，医药市场的创新究竟要达到什么样的目标？实现什么样的价值？

健闻咨询：五年后的中国医药市场会是怎样？

施旺：我们先来看今天的中国医药市场：中国已经建成了一流的创新生态环境。首先，世界上没有哪个国家具有中国式的创新速度，这个速度至少比其它市场快一倍。第二，中国创新药的研发成本只有其它创新市场的一半，所以跨国药企越来越多地在中国购买管线；第三，中国拥有世界一流的商业化、数字化的创新体系，它们与药品的研发能力相结合，又能迸发出更大的创新潜力。

速度、成本的优势，加上体系的合力，未来五年内，大概率全球超过30%的创新药管线会来自中国。与此同时，作为全球最大的创新药市场，美国市场也在发生变化。美国以往一直支撑着全球创新药的最高定价，但随着其国内政策的变化，高昂的药价也可能难以为继。此消彼长，中国市场的权重将越来越大，给予真正的创新产品的回报会越来越大。

健闻咨询：刚刚讲的是对医药产业的预测，这是供方的角度。从需方角度出发，五年后，中国患者的境遇将会得到哪些提升？

施旺：今天，整个医药行业与医生、患者之间的互动还是建立在传统模式之上。作为药企，我们向医院、医生介绍和提供产品，再由医院、医生为患者提供诊疗服务。这种模式下，许多药企过于关注自身的产品（Product-Driven），过于关注自身的研发和商业化流程（Process-Driven），因为大家主要面向医院和医生，并不直接面对患者。

医药行业需要用更扁平化、更直接、更高效的方式，取代传统的互动模式。企业的一切决策，最终的依据应该是患者需求，你把患者的问题解决了，业务就会来的。上面我们说过，赛诺菲的产品和管线布局紧贴着“健康中国2030规划”，就是因为这个规划清晰地表明了中国患者的需求。

患者除了需要治病救命的药品，还需要良好的医疗服务。比如，一位小城镇的居民不幸得了重病，肯定倾向于去大城市的大医院就诊。在这里他可以获得准确的诊断，可以得到医生的处方。但当他回到小城镇，却发现这里的医院开不出大城市的大医院的处方药。怎么办？

要解决这个问题，需要多方的合力，它涉及各地各级医院诊疗能力的问题，涉及医保支付的问题，也涉及患者的经济能力和社会的支持能力。作为药企，我们对此不能置身事外，我们研发、生产出了对症的好药，但这些好药还差那么一点距离到达不了患者手里。所以我们必须要和各方一起努力，构建一套完整的医疗服务体系，最终为患者带来价值。只有实现了患者的价值，才能实现企业的商业价值。

健闻咨询：再问一个关于AI的问题，五年后的医药AI会发展成什么样？

施旺：在药物研发领域，我们购买的管线有不少都是AI参与研发的，只不过我们对外宣布时，不会特别强调哪个项目是人工开发的，哪个项目是AI开发的。在智能化、精益生产方面，AI还有很大的发展空间，可以进一步提高生产效率。在商业决策上，赛诺菲已经使用AI来参与决策了。以中国目前的创新能力，我相信有一天中国AI应用会走在全世界的前面。

健闻咨询：最后一个问题，你上任以来，和总部沟通最多的话题是什么？

施旺：我一直和总部说的，都是最简单的、最明显的事实：中国的人口规模摆在这里，中国的经济总量摆在这里，中国的创新能力也摆在这里。所以赛诺菲应该看重中国的长期潜力，必须全力融入中国日新月异的创新生态系统。具体到产品和管线的决策，我的沟通也很简单：中国的疾病谱都已经写在了“健康中国2030规划”里面了。

健闻咨询：这些依据既简单又有力，总部当然信任你。

施旺：他们信任我，其实是因为他们相信中国团队和市场。

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